Jak wycenić usługę smarowania lin stalowych?

Pytanie o cenę pada zwykle przez telefon, długo zanim ktokolwiek z Twojej ekipy zobaczy linę. Dlatego stawkę za metr buduje się z dwóch części: z policzonego kosztu własnego zlecenia oraz z narzutu na to, czego w chwili wyceny jeszcze nie wiesz. Poniżej liczby, które musisz mieć pod ręką, pytania zawężające niewiadome przed wyjazdem i przeliczenie jednego i drugiego na stawkę, której obronisz przed klientem pozycja po pozycji.

W tym artykule

• Co wiesz o linie w chwili wyceny, a czego nie
• Pięć liczb, które masz u siebie
• Trzy dane i cztery pytania o konkretnym zleceniu
• Jak rozpoznać stan liny i zbudować widełki
• Jak z tych liczb powstaje koszt jednego zlecenia
• Jak przeliczyć koszt zlecenia na stawkę za metr
• Dlaczego powtarzalna metoda pozwala wycenić niżej
• Kiedy zmiana metody nie poprawi Twojej wyceny
• Przelicz zlecenie w kalkulatorze
• Pytania, które wracają przy wycenie smarowania lin

Co wiesz o linie w chwili wyceny, a czego nie

W chwili wyceny znasz typ urządzenia, deklarowaną średnicę i długość liny oraz termin. Nie znasz dwóch rzeczy, które decydują o czasie pracy: w jakim stanie jest powłoka na linie i ile zajmie dojście do odcinka roboczego. Obie poznasz dopiero na obiekcie.

Z tej luki biorą się dwa błędy wyceny i oba kosztują. Pierwszy to wycena za wysoka: doliczasz zapas na najgorszy scenariusz, Twoja oferta wypada drożej od konkurencyjnej i zlecenia nie dostajesz. Drugi to wycena za niska: lina okazuje się zalana starym smarem, ekipa wraca po dwóch dniach zamiast po jednym, a różnicę dokładasz z własnej marży. Przy suwnicy, na której wisi kilka kilometrów liny, ta różnica nie jest drobna.

Zanim przeczytasz dalej, sprawdź jedno: z czego złożyłeś stawkę w ostatniej wysłanej ofercie? Odpowiedź zwykle rozkłada się na dwa zestawy danych. Pierwszy masz u siebie i zbierasz go raz na firmę. Drugi dotyczy konkretnego zlecenia, a w dużej części wyciągasz go od klienta, zanim wsiądziesz w auto.

Pięć liczb, które masz u siebie

Pięć liczb opisuje sposób pracy Twojej ekipy i nie zmienia się między zleceniami. Zbierasz je raz, aktualizujesz po nietypowym zabiegu, a mierzy się je tak samo niezależnie od tego, czym smarujesz: pędzlem, wałkiem, natryskiem czy urządzeniem przelotowym.

1. Tempo pracy w metrach na godzinę, liczone razem z czyszczeniem liny. Zmierz je na najbliższym zleceniu: zapisz godzinę wejścia i godzinę zejścia, a długość odcinka podziel przez tę różnicę. a. Notuj tempo osobno dla lin, które przechodzą przez jeden stały punkt, i dla tych, przy których ekipa przemieszcza się wzdłuż odcinka. Przy tej samej długości to dwa różne zlecenia.
2. Liczba osób pracujących przy jednej linie. O obsadzie decydują warunki pracy, nie długość odcinka. Praca na wysokości, asekuracja przy linie w ruchu albo czyszczenie szczotkami na całej długości potrafią związać trzy lub cztery osoby, tak jak przy linach wysięgnika dźwigów STS w porcie.
3. Koszt roboczogodziny serwisanta z narzutami. Policz go raz, dzieląc wszystkie koszty firmy z danego okresu przez liczbę sprzedanych w tym okresie roboczogodzin.
4. Dawka środka na zlecenie w kilogramach oraz cena zakupu za kilogram. Obie liczby są w fakturach za środek smarny; wybierz fakturę ze zlecenia o podobnej średnicy i długości liny, bo od nich zależy ilość.
5. Czas przygotowania stanowiska w minutach. Dojście do liny, zabezpieczenie strefy pod odcinkiem roboczym, bo nadmiar środka kapie, oraz uzgodnienie okna postoju z ruchem. Tej pozycji zwykle nikt nie mierzy, więc nie ma jej też w wycenie.

Trzy dane i cztery pytania o konkretnym zleceniu

Trzy dane opisują samą linę, a cztery pytania to, czego o niej nie widać przez telefon. Klient prawie zawsze powie, że lina jest w dobrym stanie, bo tak ją widzi z poziomu hali, więc nie pytaj o stan, tylko o fakty.

Trzy dane o linie

1. Zmierzona średnica. Liny w eksploatacji się rozciągają, więc wartość z tabliczki znamionowej nie wystarcza ani do wyceny, ani do doboru osprzętu. Zmierz ją suwmiarką przy pierwszej wizycie albo poproś o pomiar klienta: sposób pomiaru i typowe błędy opisaliśmy w artykule o doborze smarownicy do liny stalowej.
2. Długość odcinka roboczego.
3. Konstrukcja liny, najczęściej sześć albo osiem splotek. Decyduje o ilości wolnej przestrzeni do wypełnienia środkiem.

Cztery pytania przy pierwszym telefonie

1. Kiedy lina była smarowana ostatni raz i czym. Data i metoda mówią o powłoce więcej niż ocena wzrokowa.
2. Zdjęcie liny z bliska, najlepiej w miejscu najbardziej narażonym. Jedna fotografia rozstrzyga, czy na linie jest świeży środek, czy stwardniała warstwa z pyłem.
3. Kto zapewnia środek smarny. W jednych zleceniach środek kupuje wykonawca, w innych zakład ma własny, dopuszczony w swoich procedurach. Ustal to przed ofertą, bo przesuwa całą pozycję materiałową między stronami. Jeśli środek daje klient, dopytaj o nazwę i kartę: dobór środka do liny warto konsultować z producentem liny, a w napędach ciernych rodzaj i ilość określa producent urządzenia.
4. Jaki jest dostęp do liny i czy urządzenie da się zatrzymać. Praca na wysokości, konieczność podestu albo brak zgody na postój potrafią zmienić rachunek bardziej niż sama długość liny.

Ta rozmowa pracuje na Twoją korzyść także po zleceniu. Klient, który z góry wie, od czego zależy czas i cena, przyjmuje korektę po wejściu na obiekt jako rzetelność, a nie jako próbę naciągnięcia, i chętniej wraca z kolejnym urządzeniem.

Jak rozpoznać stan liny i zbudować widełki

Datę ostatniego zabiegu i zdjęcie zamieniasz na jeden z trzech stanów powłoki, a stan wyznacza granice widełek w ofercie. Opracowania techniczne o smarowaniu lin rozdzielają stwardniałe warstwy starego środka od pozostałych zanieczyszczeń i wskazują, że część z nich jest uporczywa i wymaga ostrzejszych metod.

• Świeża powłoka, lina smarowana w ostatnich miesiącach, czyszczenie ogranicza się do zdjęcia nadmiaru.
• Warstwa starego środka z pyłem, miękka, schodzi mechanicznie, ale zabiera czas na całej długości. Tak wygląda lina w upadowej kopalni, gdzie pracuje w wodzie i pyle węglowym, albo lina chwytaka w cementowni, gdzie dochodzą opary technologiczne i włóknista pozostałość po biomasie.
• Stwardniała powłoka z nalotem rdzy albo osadem solnym, najdłuższa w obsłudze. Tak kończą liny cumownicze przy operacjach morskich, gdzie do soli i wilgoci dochodzi ciągnięcie liny po dnie przy zwijaniu. W porcie mechanizm jest inny: liny cumownicze pracują przede wszystkim na tarciu o nabrzeże, kluzy i pokład, więc częściej zastaniesz na nich starty środek i uszkodzenia mechaniczne niż stwardniały osad.

Zanotuj własne tempo dla każdego z tych stanów, a widełki przestaną być zgadywaniem i staną się odpowiedzią na konkretne zdjęcie. W ofercie zapisz, do którego stanu odnosi się dolna granica i co się dzieje po jej przekroczeniu; po pierwszym zleceniu u danego klienta widełki zastępujesz zmierzoną wartością.

Zanim zbierzesz własne pomiary, punktem odniesienia mogą być nakłady z naszych wdrożeń. Obsługa jednej liny metodami ręcznymi zajmowała w nich od 8 do 32 godzin, czyli od jednego dnia roboczego do czterech. Różnicę robiły aplikacja, długość liny i stan wyjściowy; w kopalni pracowały przy niej dwie osoby, w porcie czteroosobowy zespół. Każdy wiersz podajemy w jednostce, w której wynik zmierzono na obiekcie, więc część z nich opisuje czas trwania zabiegu, a część nakład pracy. Kolumna „po zmianie metody" pokazuje te same zlecenia po przejściu na metodę przelotową, w której lina przechodzi przez głowicę czyszczącą i smarującą w jednym przejściu. Te liczby nie przenoszą się automatycznie na Twoje zlecenia i są punktem odniesienia dla rzędu wielkości, nie prognozą.

Jak z tych liczb powstaje koszt jednego zlecenia

Koszt zlecenia = robocizna + środek smarny + elementy zużywalne

• robocizna = (długość odcinka ÷ tempo pracy + czas przygotowania stanowiska) × obsada × koszt roboczogodziny
• środek smarny = dawka × cena zakupu, o ile środek jest po Twojej stronie
• elementy zużywalne = długość odcinka × koszt elementu na metr liny

Dwie jednostki trzeba w tym rachunku rozdzielić. Godzina to czas trwania zabiegu na obiekcie. Roboczogodzina to godzina pracy jednej osoby, więc przy dwuosobowej ekipie jedna godzina zabiegu daje dwie roboczogodziny. Wyceniasz roboczogodziny, a planujesz godziny.

Przykład na samym czasie, bez stawek: lina 1500 m, tempo ekipy 150 m/h razem z czyszczeniem, przygotowanie stanowiska 15 minut, dwie osoby przy linie. Zabieg trwa 10,25 godziny, co daje 20,5 roboczogodziny do wyceny. Przy tempie 100 m/h wychodzi 30,5 roboczogodziny, więc pomyłka w jednej liczbie przesuwa rachunek o połowę.

Roboczogodzina oznacza przy tym czas technologiczny zabiegu, a nie każdą godzinę spędzoną na obiekcie. Trzech pozycji w tym rachunku zwykle nie ma, a kosztują:

• dojazd na obiekt. Przy zleceniach w jednym mieście da się go pominąć. Przy rozproszonych bywa drugą pozycją po robociźnie,
• sprzątanie po aplikacji. Środek, który trafił na konstrukcję zamiast do liny, trzeba z niej zebrać, a to godziny po zabiegu,
• postój urządzenia. Ciebie nie kosztuje nic, u klienta bywa pozycją większą niż cała usługa, więc krótszy zabieg jest argumentem w ofercie.

Każda pozycja rozjeżdża się z innego powodu i każdą zawęża się inaczej.

Jak przeliczyć koszt zlecenia na stawkę za metr

Stawka za metr = koszt zlecenia ÷ długość odcinka roboczego + narzut

Narzut pokrywa trzy rzeczy naraz: koszty, których nie przypisujesz do konkretnego zlecenia, ryzyko rozjazdu między wyceną a wykonaniem oraz Twój zysk. Jego wysokość jest decyzją handlową, nie wielkością techniczną, i to jedyny element tego rachunku, którego nikt nie policzy za Ciebie.

Stawka za metr sprawdza się przy zleceniu jednorodnym: długa lina, powtarzalny dostęp, podobny stan wyjściowy. Zawodzi w trzech przypadkach. Przy krótkiej linie przygotowanie stanowiska rozkłada się na niewiele metrów. Przy pracy na wysokości i trudnym dojściu o koszcie decyduje dostęp, nie długość. Przy kilkunastu linach na jednym obiekcie pierwsza lina niesie rozstawienie się na miejscu, a każda następna już nie.

Wtedy rozliczaj zlecenie ryczałtem albo zostaw stawkę za metr i dołóż osobną pozycję za wejście na obiekt. Druga formuła jest czytelniejsza dla klienta i łatwiej ją obronić przy kolejnych zleceniach.

Dlaczego powtarzalna metoda pozwala wycenić niżej

Spodziewasz się teraz, że dostawca doradzi kupno urządzenia. Zacznijmy więc od tego, co zostaje prawdą także wtedy, gdy nic nie kupisz: z całego rachunku tylko narzut zależy od Ciebie i to on decyduje, czy wygrasz ofertę. Powtarzalna metoda pozwala go obniżyć, bo zawęża przedział, w którym mieści się czas zabiegu, a nie dlatego, że ten czas skraca. Jeśli nie wiesz, czy zabieg zajmie 8 czy 14 godzin, wyceniasz na 14 i przegrywasz albo wyceniasz na 8 i dopłacasz.

Przedział zawężają trzy decyzje, niezależnie od narzędzia: pomiar własnego tempa zamiast szacowania z pamięci, czyszczenie liny przed nałożeniem środka oraz stała, zaplanowana obsada. Opracowania techniczne traktują czyszczenie jako warunek skuteczności, bo świeży środek nałożony na warstwę starego smaru i pyłu nie wnika w linę, a zabieg wykonany bez niego trzeba powtórzyć wcześniej, niż zakładała wycena.

Najmocniej zawęża go aplikacja przez uszczelnienie dobrane do zmierzonej średnicy. Dawka wynika wtedy z geometrii liny, a nie z ręki operatora, a czyszczenie i smarowanie idą w jednym przejściu. Czas zabiegu wynika więc z długości odcinka i jest policzalny przed wejściem na obiekt. Te same opracowania wskazują aplikację pod ciśnieniem jako metodę o największym zasięgu środka w głąb liny. Według danych producenta systemu Viper WRL, dostępnego w naszej ofercie, prędkość aplikacji dochodzi do 2000 m liny na godzinę przy obsłudze jednoosobowej. Uszczelnienie wytrzymuje, również według producenta, od 12 000 do 15 000 m przesmarowanej liny, co pozwala doliczyć jego koszt do stawki per metr.

Kiedy zmiana metody nie poprawi Twojej wyceny

Zmiana metody na przelotową nie poprawi wyceny w sześciu sytuacjach. W pierwszych dwóch metoda ręczna pozostaje właściwym wyborem i warto powiedzieć to klientowi wprost.

1. Jedna krótka lina z łatwym dostępem. Montaż urządzenia zjada część różnicy wobec pracy ręcznej.
2. Zlecenie jednorazowe. Bez powtarzalności nie ma czego stabilizować, a narzut na ryzyko zostaje.
3. Brak sprężonego powietrza przy urządzeniu. Napęd pneumatyczny wtedy odpada, choć automatyzacja pozostaje możliwa z napędem innego rodzaju.
4. Brak miejsca na montaż głowicy albo brak dostępu do odcinka roboczego liny.
5. Lina kwalifikująca się do wymiany. Uzupełnienie środka poprawi jej wygląd, ale nie przywróci nośności, więc zabieg jest kosztem bez efektu.
6. Napędy cierne i średnice powyżej 165 mm. Tam, gdzie napęd przenosi się przez tarcie liny o koło napędowe, rodzaj i ilość środka określa producent urządzenia. Lina grubsza niż 165 mm jest poza zakresem tej rodziny urządzeń.

Przelicz zlecenie w kalkulatorze

Mając osiem liczb z tego artykułu, przelicz konkretne zlecenie w kalkulatorze oszczędności przy smarowaniu lin stalowych. Zestawia on koszt tego samego zlecenia wykonanego metodą ręczną i przelotową, pokazuje uwolnione roboczogodziny oraz różnicę w zużyciu środka. Do widoku rocznego poprosi jeszcze o liczbę takich zleceń w roku, która na wycenę pojedynczego zlecenia nie ma wpływu.

Przy okazji sprawdzisz jedną rzecz, której z faktur nie widać. Jeśli podana przez Ciebie dawka jest niższa niż ilość potrzebna do nasycenia liny o takich parametrach, kalkulator to zasygnalizuje. Bywa to pierwsza informacja o tym, że dzisiejszy zabieg jest wykonywany zbyt oszczędnie, a taka lina wróci do Ciebie wcześniej, niż zakłada Twój harmonogram.

Policz to przy najbliższym zapytaniu ofertowym: masz wtedy pod ręką parametry liny i świeżo w pamięci ostatnie zlecenie. Stawka, którą z tego złożysz, będzie niższa nie dlatego, że obetniesz marżę, tylko dlatego, że przestaniesz doliczać zapas na to, czego nie sprawdziłeś.

Pytania, które wracają przy wycenie smarowania lin

Ile kosztuje profesjonalne smarowanie lin stalowych? Jednej stawki rynkowej nie ma, bo ta sama lina w dwóch aplikacjach to dwie różne wyceny: decyduje tempo pracy ekipy, obsada, dostęp do liny i stan powłoki. Zamiast szukać cennika, policz własny koszt z ośmiu liczb z tego artykułu i dodaj do niego narzut. Dostaniesz stawkę, której obronisz przed klientem pozycja po pozycji.

Kto kupuje środek smarny przy usłudze smarowania lin? Bywa różnie: w jednych zleceniach środek zapewnia wykonawca, w innych zakład ma własny, dopuszczony w swoich procedurach. Ustal to przed złożeniem oferty, bo przesuwa całą pozycję materiałową między stronami, a przy środku klienta dopytaj o nazwę i kartę. Dobór środka do liny warto konsultować z producentem liny.

Jak rozliczać smarowanie lin: za metr czy za dniówkę? Za metr wtedy, gdy zlecenie jest jednorodne i powtarzalne, bo taka stawka jest porównywalna między obiektami. Przy krótkich linach, trudnym dojściu i zleceniach jednorazowych uczciwszy jest ryczałt albo stawka za metr z osobną pozycją za wejście na obiekt.

Czy ten sposób wyceny ma sens, jeśli smaruję pędzlem albo natryskiem? Tak, zmienia się tylko szerokość widełek. Przy metodach ręcznych tempo i zużycie środka zależą od człowieka i od stanu liny, więc ten sam rachunek kończy się szerszym przedziałem w ofercie.

Ile środka smarnego schodzi na kilometr liny? Ilość zależy od średnicy, długości i konstrukcji liny, więc jednej liczby na kilometr nie ma. Do wyceny weź własne zużycie z faktur z liny o zbliżonych parametrach, a przy doborze samego środka sprawdź kryteria opisane w naszym artykule o doborze smaru do lin stalowych.

Ile wytrzymuje wkładka uszczelniająca i jak wliczyć ją do stawki? Według danych producenta uszczelnienie wytrzymuje od 12 000 do 15 000 m przesmarowanej liny. Koszt elementu podzielony przez tę trwałość daje kwotę na metr, którą doliczasz do stawki tak samo, jak przy metodach ręcznych doliczasz pędzle, wałki i szmaty.

Co dzieje się z danymi, które wpisuję do kalkulatora? Wyliczenie powstaje w Twojej przeglądarce, a dane finansowe, czyli stawki, ceny i przychody, zostają po Twojej stronie. Do wysłania zgłoszenia podajesz imię i adres e-mail, ale to osobny krok i Twoja decyzja: sam rachunek możesz przeprowadzić bez niego.

Dziękujemy za zainteresowanie naszym artykułem. Pozdrawiamy, dział UCS-TECH.